営業戦略・営業ノウハウ

問い合わせフォーム営業とは?新規開拓営業に強い理由と反響率を上げるコツ

営業リストはあるもののアプローチの打ち手が無い……というお悩みは意外と多いです。新規開拓といえばテレアポが一般的ですが、とにかくコール数が必要になります。

そんななか、企業のホームページの問い合わせフォームからアプローチする営業手法「問い合わせフォーム営業」が再注目されています。なぜ、問い合わせフォーム営業が注目を浴びているのでしょうか?

今回は問い合わせフォーム営業のメリット・デメリットから、正しいやり方まで解説します。問い合わせフォーム営業の反響率を上げる方法、新規開拓営業で成果を出す方法を考えてみましょう。

問い合わせフォーム営業とは

問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページ上の問い合わせフォーム(総合窓口)からアプローチする営業手法をいいます。

問い合わせフォームで受信した内容は、担当部署に振り分けられ、必要に応じたレスポンスを返すという流れになります。この流れを利用して、見込み顧客を獲得していくための手法です。

問い合わせフォーム営業の目的とは?

問い合わせフォーム営業の目的は自社製品やサービスの認知度アップ。また、訪問営業やテレアポに代わるアプローチ方法として、問い合わせフォーム営業が選ばれています。

特に、新型コロナウイルス感染拡大の影響により、外出自粛が要請されて訪問営業ができなくなり、代替の営業手法として選ばれ始めました。このような理由により、再注目を浴びる問い合わせフォーム営業のメリット・デメリット、アプローチ方法を学んでおきましょう。

問い合わせフォーム営業のメリット

まずは、問い合わせフォーム営業のメリットをご紹介します。

反響率が高い

マーケティング支援会社の株式会社FUTUREWOODSの独自調査から分かるように、問い合わせフォーム営業の反響率は約3.5%と他のアプローチ方法より高いことがわかります。

アプローチ方法反響率
Eメール約0.5%
テレマーケティング約0.5~3%
FAX約1.5%
郵送約0.3~0.8%
問い合わせフォーム営業約3.5%

その理由は、問い合わせフォームはその企業の顧客との接点になるため、高い確率で内容を確認してもらえるためです。

また、従業員数100名以下の中小企業では、問い合わせフォームの内容を決裁者にも共有されているケースが多いです。個人の会社メールアドレスに自動で転送されているケースもあるようです。

自社に必要な製品やサービスだとニーズを顕在化させられれば、レスポンスを返してくれて反響率が高くなります。

1日のアプローチ件数を増やせる

問い合わせフォーム営業を行えば、1日のアプローチ件数を増やせます。

その理由は、インターネット環境と端末を用意して、問い合わせフォームからデータ送信するだけで済むためです。

問い合わせフォーム営業であれば、1時間に20件~40件の企業にアプローチできます。このような多くのアプローチは訪問営業では実現できません。訪問営業は移動時間がかかり1日あたり2~3件程度が平均的でしょう。

訪問営業と比較したら分かるように、1日のアプローチ件数を増やせることが問い合わせフォーム営業のメリットです。

面識のない相手、ときには決裁者にも営業できる

問い合わせフォーム営業は、面識がなく連絡先が分からない相手でも営業できます。前述の通り、従業員100名以下の中小企業の場合は、決裁者も問い合わせ内容を確認しているケースが多いです。

このように決裁者と面識がなくてもアプローチできることが問い合わせフォーム営業の大きなメリットです。

問い合わせフォーム営業のデメリット

次に、問い合わせフォーム営業のデメリットをご紹介します。

クレームに発展する恐れがある

問い合わせフォーム営業を行うと「製品に興味がないにも関わらず営業してくる」「何度も連絡してきて営業妨害だ」などのクレームに発展する恐れがあります。

その理由は、顧客との重要な接点である「お問い合わせフォーム」を営業目的で使用されてしまい、メッセージ内容を確認する手間が発生するからです。顧客対応の時間が奪われてしまうのは、企業にとって大きな問題です。

このような理由から、営業メールの配信停止のクレームメールが届く恐れがあります。

1件1件送信しなければいけない

問い合わせフォーム営業は、ホームページのお問い合わせフォームから1件1件送信をしなければいけません。1時間で送れる件数は20件から40件がやっとでしょう。

メールの場合は、専用ソフトを利用することで1度に1,000件と一括送信ができます。このようなメールの利便性と比較すると、1件1件送信しなければいけない問い合わせフォーム営業は工数がかかると感じてしまうでしょう。

ライティングスキルが必要になる

問い合わせフォーム営業は文章でアプローチするため、ライティングスキルが必要になります。文章で自社の製品やサービスの魅力が伝えられないと効果は見込めません。

また、相手に興味・関心を持ってもらうためのセールスライティングは難しいと感じてしまうと、文章を書くのに時間がかかります。ライティングはハードル高いものではありませんが、文章を書くのが苦手な方は負担に感じてしまうかもしれません。

問い合わせフォーム営業のやり方

問い合わせフォーム営業の特徴を理解した上で実践したい場合は、どうすれば良いのでしょうか? 次に、問い合わせフォーム営業のやり方をご紹介します。

1.営業リストを作成する

最初に、問い合わせフォーム営業を行いたいターゲット企業をリスト化しておきます。問い合わせフォームを設置している企業を調査しながら営業を行うと、とにかく効率が悪いので、事前に営業リストを作っておくことは必須です。

また、ターゲットではない企業に営業をかけても時間の無駄になります。このような効率の悪い営業をしないために、ある程度の絞り込みをしてターゲットリストを作成します。

どのような企業をターゲットにすれば良いか悩んだ場合は、既存顧客から推測してみましょう。

また、営業対象の業界・業種が決まっている場合は、「問い合わせフォームのある企業の営業リスト」を購入することもできます。

姉妹サイトのAkala Listでも「問い合わせフォームの有無」で絞り込むことができるので、問い合わせフォーム営業との相性が良いです。無料トライアルもできるので、実際の営業リストを確認してみましょう。

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セールスレターを作成する

次に、問い合わせフォームに入力する文書を作成します。相手の立場になり、必要な情報を盛り込みながらもシンプルで読みやすい文書を心掛けます。

以下はセールスレターの一例です。

(1)   自己紹介
突然のご連絡にて失礼します。
私、株式会社〇〇〇〇の〇〇と申します。

 (2)   連絡の目的
貴社の事業内容を拝見させていただき、弊社が提供する〇〇〇〇がお役に立てるのではないかと思い、ご連絡をさせていただきました。 

(3)   自社製品で実現できること
弊社が自信を持っておすすめする〇〇〇〇を利用すれば、営業活動の〇〇の部分を強力に効率化できます。受注率が2倍に上がった企業様の成功事例もあります。 

(4)   自社製品を導入しないリスク
ただいま1か月無料キャンペーンを実施しておりますが、好評のため来月で終了してしまいます。一社でも多くの企業様にお試しいただきたいので、このような形でお声がけをさせていただきました。

 (5)   アクション
もし宜しければ、下記の日程でデモンストレーションの機会をいただけますと幸いです。

<日程候補>
・〇月〇日(〇曜日) ××:××~××:××
・〇月〇日(〇曜日) ××:××~××:××
・〇月〇日(〇曜日) ××:××~××:×× 

反応があった企業に対応する

問い合わせフォーム営業のレスポンスがあったら、速やかに対応してください。レスポンスがあった時点で、ニーズが顕在化していると判断でき、自社製品やサービスが比較検討されていると考えられるからです。

相手の興味・関心の熱が高まっているうちに商談日の調整をしましょう。その際に、企業の「具体的なニーズ」「予算」「納期」などのBANT情報を確認しておくとスムーズな商談ができます。

 BANT情報については「BANTとは?法人営業・インサイドセールスに必須のヒアリング手法を解説」の記事にわかりやすくまとめています。

問い合わせフォーム営業を成功させる7つのコツ

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問い合わせフォーム営業を成功させるコツを押さえておくと、開封率や反響率を上げられます。ここでは、問い合わせフォーム営業を成功させるコツをご紹介します。

件名を工夫する

問い合わせ内容を読んでもらえるかどうかは件名で決まります。

そのため、相手の興味を掻き立てるような件名にしましょう。あからさまに営業メールだとわかる件名は避けたほうが良いですが、だまし討ちのような件名はNGです。あくまでも企業の顔として、真摯に対応するようにしましょう。

基本的に、受け手はメリットを感じられたら、お問い合わせ内容を読もうと思います。そのため、以下のポイントを押さえながら、メリットが感じられる件名にしましょう。

件名の工夫の仕方の例

・パーソナライズする(採用担当の〇〇様へ)
・セール情報を冒頭に持ってくる(50%OFFは〇日まで)
・メリットを感じる単語を使用する(集計自動化していますか?)
・誰が得をするかベネフィットを書く(Z世代を採用したい人事担当者様)
・具体的な数字を盛り込む(業務効率30%アップ、4割コストカットを実現)

文面を改善していく

問い合わせフォーム営業の効果が薄い場合は、定期的に文書を改善していかなければいけません。

とはいえ、最初からうまくいくことはないです。複数のパターンの文書を用意してA/Bテストを実施し、効果測定しながらブラッシュアップしていきましょう。コツは小さく早くPDCAを回していくことです。

文面を改善していくことで、見込み顧客の獲得率を上げていけます。

閲覧されやすい時間帯に送る

問い合わせフォーム営業は「業務開始直後」「昼休憩の直後」「業務終了の直前」に行いましょう。この時間帯は、比較的お問い合わせ内容を見てもらいやすいです。

例えば、休日にお問い合わせをしてしまうと、他のメールと混在して開封してもらえなくなります。送信した労力が無駄に終わってしまうでしょう。

このようなトラブルを防ぐために、問い合わせフォーム営業を行う場合は閲覧されやすい時間帯を意識して送ってください。

URLに個別のパラメータをつける

パラメータとはURLの末尾につける変数のことをいいます。例えば【 https://akala.ai/note/?○○○=××× 】 のように、URLの末尾の?以降の謎の文字列をパラメーターといいます。

パラメーターをつけておくことで、Google Analytics(アナリティクス)のようなアクセス解析ツールで流入経路を可視化することができるようになります。パラメーターは測定用の文字列になるので、正しいページを表示しなくなるということはありません。

Google Analyticsの場合は以下のように設定します。

パラメーター意味値例
utm_source参照元form_mail
utm_mediumメディアmail
utm_campaignキャンペーン20220701

パラメーターに対してで値を入力し、パラメーター同士をで繋いでいくと完成です。上記の場合だと【 https://akala.ai/note/?utm_source=form_mail&utm_medium=mail&utm_campaign=20220701】がパラメーター付きのURLになります。

このパラメーター情報を元にGoogle Analyticsで効果測定を行います。キャンペーンのパラメーターを企業ごとに固有のものにしておくと、どの企業がURLをクリックしたかわかるので、反応のあった企業を優先してテレマをすることも可能になります。

マーケティング部門と連携してGoogle Analyticsを導入するなど、より効率的な方法を考えてみるようにしましょう。

サイトポリシーを確認しておく

問い合わせフォーム営業を行う前に、ホームページのサイトポリシーを確認しておきましょう。

サイトポリシーに「問い合わせフォームへの営業活動は禁止」と記載されているにも関わらず、アプローチしてしまうとトラブルに発展してしまうためです。

サイトポリシーは、運営者が著作権や商標、免責事項、運営方針を明記したものです。明記された内容に両者が合意しているという証明になるため、問い合わせフォーム営業する場合は取引先のサイトポリシーを確認しておきましょう。

カスタマーサポート窓口を利用しない

問い合わせフォーム営業を行う場合は、カスタマーサポート窓口のお問い合わせフォームを使用してはいけません。本来の目的以外の内容を送ると業務妨害になり、クレームに発展してしまいます。最悪の場合は、自社のイメージを損なってしまうかもしれません。

そのため、問い合わせフォーム営業を行う場合は、総合フォームを利用するようにしましょう。

クレーム対応のマニュアルを用意しておく

問い合わせフォーム営業を行うとクレームを受けてしまう恐れがあります。このようなクレームに慌てないために、クレーム対応のマニュアル書を準備して担当者に配布しておきましょう。

このような事前準備をしておけば、落ち着いて対処ができて、企業の信用力を落とさずに済みます。

問い合わせフォーム営業を効率化する方法

問い合わせフォーム営業のやり方をご紹介しましたが、自社で行うのが難しいと感じてしまうかもしれません。

このような悩みを抱いたら、以下の方法で問い合わせフォーム営業を効率化することも考えてみましょう。

  • 問い合わせフォーム営業リストを購入する
  • セールスライティングを外注する
  • 問い合わせフォーム営業の自動化ツールを活用する
  • 問い合わせフォーム営業の代行サービスを利用する

まとめ

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今回は問い合わせフォーム営業で新規開拓する方法をご紹介しました。従業員数100名以下の中小企業では、お問い合わせ内容を決裁者が見ているケースが多いです。

このような決裁者にアプローチでき、さらには潜在ニーズを引き出すことができれば、質の高い見込み顧客が獲得できます。それが問い合わせフォーム営業の魅力です。

新型コロナウイルス感染拡大による外出自粛の影響で、問い合わせフォーム営業が見直されています。ぜひ、これを機会に問い合わせフォーム営業をアプローチ手法として取り入れてみてください。

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Akala Note編集部


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